「施工员进央企」销售经验,是你最好的老师!

来源:施工员进央企发布时间:2021-06-16

你的销售团队在销售中总是重复同样的错误吗?要摆脱这种困境,有一个简单可行的方法:找到并整理出你公司的最佳销售做法(成功案例,尤其是那些你和大家容易混淆的行业),然后找出他们成功的共性。经验是最好的老师。但是,你用心总结,才会有效果。经验意味着你和企业应该将常见的典型的、具有挑战性的成功案例组织成清晰的流程或步骤。这项工作的成功可以用许多好处来形容:它可以最大限度地提高销售人员对时间的利用;可以显著缩短销售周期;可以让销售人员实现更多的销售,企业和个人获得更多的回报。

那么,在整理这个企业的最佳销售做法时,有哪些必不可少的内容呢?首先,你需要描述常见的“销售周期图”(包括拜访的主要“里程碑”和每次拜访对应的“承诺目标”)。你需要仔细思考总结:从开始接触到签订合同的整个销售过程需要哪些步骤?在每一步(里程碑)中,我们必须从客户那里得到什么样的承诺(推动销售的是客户的承诺)?

其次,你需要列出我们产品/服务的“十大优势”。请记住,您必须为每个优势附上相应的优势声明(效益),最好用数字来描述这些优势给客户带来的好处。然后,你需要写下与这十个优势/利益相关的“客户需求”(如果客户认为某个优势满足了自己的需求,客户就会为此付出代价)。

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最后,你需要设计一系列“开放性问题”。这是因为:第一,开放式问题帮助你查询你能满足的客户需求。第二,开放式问题也可以帮助你找出影响你销售策略的各种因素,而且你必须尽可能详细的针对特定类型的客户(你的销售策略是由你面对的竞争、客户购买时间、购买影响者、决策过程等因素决定的)。

那么,最好的问题是什么?你可以向你的合作伙伴(销售同事)寻求帮助,你可以比较他们遇到的情况。如果你找到了一个在询问客户需求(问非常好的“开放式问题”)方面非常聪明的人,你可以把他们记录下来,整理出来,组装成一个实用的“问题清单”。有了“问题清单”,你的销售团队可以想到它们,并在销售过程中使用它们,这样提问环节的压力就会最小化,让自己看起来很专业。

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